Case studies

ABB è un leader tecnologico all'avanguardia che sta scrivendo il futuro della digitalizzazione industriale. Da più di quattro decenni è in prima linea innovando apparecchiature e sistemi industriali collegati e attivati digitalmente.

L’operazione a premio “You Can Win” è una delle numerose iniziative promozionali che 4incentive ha curato per ABB in questi ultimi anni. In particolare questa operazione è stata riservata ai grossisti con l’intento di aumentare le vendite di particolari linee di prodotti. Inoltre sono stati creati specifici bundle (Kit di prodotti assemblati in un’unica confezione) da promuovere sulla piattaforma dell’iniziativa incentive.

3 Linee di prodotto che partecipavano all’iniziativa (vendite per fatturato)
5 Kit di prodotti promossi attraverso la piattaforma (vendite per numero di pezzi)
Utilizzo di un doppio sistema di conteggio: fatturato per le linee di prodotto, numero pezzi per i Kit.
ABB SpA (Operazione Trade&You)

Con un patrimonio storico che abbraccia più di 130 anni, ABB opera in oltre 100 Paesi e impiega circa 132.000 persone. Tecnologie lungo l’intera catena di valore del settore elettrico, dalle sottostazioni fino al punto di alimentazione delle utenze domestiche, in grado di assicurare sicurezza e affidabilità nella distribuzione di energia. Una gamma di soluzioni innovative, digitali e connesse, in bassa e media tensione; queste includono le sottostazioni di media tensione modulari, gli inverter fotovoltaici, le infrastrutture di ricarica per veicoli elettrici, i dispositivi di misura e i prodotti di controllo e protezione, le serie civili, i quadri, i centralini, i sistemi di cablaggio.

"Collaboriamo oramai da 3 anni con 4incentive con la quale abbiamo realizzato diverse campagne di incentivazione. Quello che è emerso da subito è la massima disponibilità a far sì che le nostre richieste potessero diventare cosa concreta. E questo è un aspetto fondamentale che in una collaborazione tra azienda fa’ la differenza. Riassumerei con una frase, nessun problema ma soluzioni. A volte per nostre esigenze abbiamo chiesto modifiche importanti alla loro piattaforma e queste sono sempre state realizzate. Inoltre aspetto molto importante è lo spirito di collaborazione e la padronanza e competenza nel mondo dell’incentive."

Andrea Vicario
Direzione Commerciale Italia - Responsabile Marketing

L'esigenza

L’intento di ABB era quello di promuovere degli specifici prodotti del suo ampio catalogo e per farlo ha utilizzato una doppia strategia premiante. Per prima cosa ha voluto concentrarsi sul premiare il fatturato di quelle specifiche famiglie di prodotto assegnando ad ogni grossista un target individuale di fatturato da raggiungere. In aggiunta a questa iniziativa ha creato anche degli appositi Kit con diverse combinazioni degli stessi prodotti venduti con offerte che invitassero gli utilizzatori professionali (elettricisti) a provare i prodotti in promozione.

Come 4incentive è intervenuta

4incentive ha creato una piattaforma apposita dove ogni partecipante poteva visualizzare immediatamente i fatturati raggiunti nella vendita delle famiglie di prodotti, il discostamento dall’obiettivo assegnato e il numero di kit venduti. La somma di queste vendite dava accesso, una volta superato l’obiettivo assegnato, al catalogo premi e al carrello di e-commerce dove il partecipante poteva spendere i punti maturati. Di particolare rilevanza il doppio sistema di controllo dei dati vendita che necessitava, perché i punti venissero avallati definitivamente, dell’approvazione dell’agente di zona e della direzione commerciale di ABB. I punti dal colore rosso (non spendibili) diventavano prima arancioni al raggiungimento del target e quindi verdi (spendibili) solo a seguito della doppia approvazione da parte dei referenti commerciali ABB. Come sempre 4incentive parte dalla sua piattaforma già molto strutturata per creare progetti personalizzati sulle singole esigenze di ogni cliente. Nessun limite al marketing, solo opportunità.

I risultati raggiunti

L’operazione ha portato risultati significativi, è stata rinnovata per il secondo anno ed è tutt’ora attiva proprio perché ha portato ABB a raggiungere i traguardi di vendita che si era prefissata. Spesso l’esigenza delle aziende non è solo quella di far crescere le vendite in maniera generalizzata, ma quella di aumentare la conoscenza di singoli prodotti e fare in modo che il cliente professionale inizi ad utilizzarli costantemente nel proprio lavoro L’incentive si rivela un ottimo alleato nel veicolare le esigenze delle aziende e permette un immediato riscontro sul ritorno dell’investimento dell’iniziativa.